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如何寫商務談判計劃書
一般來說，
一份商務談判書有以下幾個部分：
1.
談判主題
2.
談判團隊人員組成，
（主
談、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯）
3.
雙方利益及優劣勢分析
（我方利益、
對方利益、以及雙方的優勢與劣勢）
4.
談判目標
5.
程序及具體策略
6.
準備談判資料
7.
制定應急預案
下面是一個關于解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案
一
、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系
二、
談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔，
負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：
1
、要求對方盡早交貨
2
、維護雙方長期合作關系
3
、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系
我方優勢：
1
、我公司占有國內電力市場
1/3
的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成
巨大損失
我方劣勢：
1
、
在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，
對方將據此拒
絕賠償
2
、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3
、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失
對方優勢：
1
、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定
2
、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例
對方劣勢：
屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境
四、
談判目標
1
、
戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系
2
、
索賠目標：
報價：①賠款：
450
萬美元
②交貨期：兩月后，即
11
月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降
5%
的要求
底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作
五、程序及具體策略
1
、開局：
方案一：
感情交流式開局策略：
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，
把對方引入較融
洽的談判氣氛中
方案二：
采取進攻式開局策略：
營造低調談判氣氛，
強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來
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巨大損失，開出
450
萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位
對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1
、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2
、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析
對峙
對其進行反駁
2
、中期階段：
1
、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉
,
一名充當白臉輔助協
議的談成，
適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，
把握住談判的
節奏和進程，從而占據主動
2
、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取
利益
3
、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回
補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4
、突出優勢
:
以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟
硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5
、
打破僵局
:
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定
對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3
、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4
、最后談判階段：
1
、
把握底線，
:
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提
出最終報價，使用最后通牒策略
2
、
埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3
、
達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本
,
請對方確認
,
并確定正式簽訂
合同時間
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》
、
《國際合同法》
、
《國際貨物買賣合同公約》
、
《經濟合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條
當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的
,
應當承擔繼續
履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任
聯合國
《國際貨物買賣合同公約》規定：
不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并
不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）
八、
制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。
1
、
對方承認違約，愿意支付賠償金，但對
450
萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇
等利益。
2
、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，
“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，
“紅臉”再以暗示的
方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3
、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對
:
避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策
略影響談判進程。